01. 自我檢查

你在導購工作中是否存在以下情況？如果有的話，每題1分，總分最高5分，最低0分。得分較高，說明你的職業素養還存在一些不足之處；反之，則說明你具備較為良好的工作習慣。

1．顧客說“我回家想想，等想好再告訴你”時，你信以為真

2．顧客說“我回家想想，等想好再告訴你”時，你很不高興地放棄交易

3．對顧客說“今天不買，明天就沒了”

4．對顧客說“機不可失，時不再來。等您想好，黃花菜都涼了”

5．對顧客說“難道您還信不過我嗎”

癥結診斷

每個人都害怕自己買錯東西，所以在最後關頭會放慢節奏，給自己留下一個緩衝的餘地。導購員在這個時候既不能放顧客離開，也不能逼著顧客做決定。因為顧客在“買”與“不買”之間掙扎，希望確認自己的顧慮是多餘的，希望導購員給自己再增加一些信心。導購員急於求成或者毫無緊張感，都會讓他們產生疑慮，從而改變原先的購買決定。

02. 促使顧客下決心的六種方法

顧客在最終環節的猶豫不決，實際上是在回顧整個溝通的經過，檢查自己有沒有考慮不周的失誤。導購員必須給顧客一點理清頭緒的時間，但也不能只是坐等勝利。我們可以向顧客提供有力的證據，以此證明顧客沒有買錯東西，讓他們不再懷疑自己的決定。導購員可以採用以下六種方法促使顧客下決心：

1．出示產品使用者的推薦信

顧客不會輕信導購員的說辭，但其他顧客使用產品後的評價（即產品口碑）是他們非常在意的信息。導購員可以把產品使用者給的好評蒐集整理一下，製作出一封產品使用者的推薦信。如果有熱心的產品忠實粉絲在社交媒體上主動撰寫推薦信，導購員可以與之聯繫，加為好友，借助現成的推薦信來進行口碑傳播。當顧客看到這些產品口碑評價後，要么會馬上相信我們的推薦，要么會私底下去跟推薦信的作者交流，確認真實性後再對我們產生信任。無論哪種情況，都足以讓顧客做出購買決定。

2．出示老主顧名單

假如導購員出售的產品價值較為貴重，可以彙編一份老主顧名單。這樣做有兩個好處：一個好處是老主顧名單便於導購員跟產品使用者保持密切聯繫，及時為他們提供更多的貼心服務；另一個好處是這份名單本身也是產品價值的有效的第三方證明。當我們把該產品的老主顧名單拿給顧客看時，名單裡的人數越多，名單製作越規範，越能取得顧客的信賴。這對促成交易頗有幫助，還能展現導購員的職業素養。

3．出示社會名人對產品的評價

名人效應是一個非常好用的促銷手段。在廣大顧客看來，名人使用過的產品通常比較高端大氣上檔次，至少質量優異、品牌過硬，能讓自己在朋友圈裡顯得很有面子。假如導購員推薦的產品恰好是某位名人平時喜愛或者做形象代言人的產品，就應該積極出示證據，讓顧客了解這些情況。名人對產品的評價有光環效應，比導購員的精妙說辭更容易進入顧客的內心。顧客也會因此變得果斷。

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