討價還價在銷售實戰中，很多時候是因為客戶對我們的價格有異議，我們接下來給大家介紹幾種報價武器，幫助各位銷售員更好地報價，爭取一次性報價成功，從源頭上避免討價還價。

1，切片報價法。我們舉個例子，賣西洋參，一公斤9000元，一般消費者一聽9000元，反饋就是：“貴了，貴了”。但是賣西洋參的銷售人員在報價的時候說：每克9元，這時候消費者就會反饋：“9元，真心不貴”。

2，突然降價法。在客戶的購買心理中，“感覺上佔了便宜”其實是一個重要的成交因素，客戶一般都願意購買自己認為物美價廉的產品，比如某客戶一直覺得“寶馬”車是一種非常棒的高價值的車，價格也應該非常昂貴，所以，假設當寶馬車的價格打折到和同配置的比它弱的其他品牌的價格上稍微高一點，，那麼寶馬車的潛在消費者就會認為其“佔了便宜”，從而堅定購買決心。

3，不平衡報價法。在我方總價不變的情況下，選擇一些產品的零部件，把常規、通用的零部件以低價的形式報價，而對那些特殊結構，特殊工藝、專利產品等不具備價格可比性的零部件進行價格抬高。這個報價方法由於把客戶能做市場詢問的常規產品報價放在一個合理位置，就能讓客戶感到價廉物美，讓客戶覺得我們報價不許誇，得到客戶信任。

4，可選方案報價法。我們可以在原定方案之外再做一個設備方案。這樣我們就會有兩個價格，我們的價格覆蓋面就會廣泛一點。使自己產品價格能更大程度上契合客戶的採購價位。另外多一套方案也顯得我們為客戶考慮更周全，更加吸引客戶，爭取對我方有利的因素。可選方案報價法在手機行業運用極為廣泛，比如美國的蘋果手機，就以不同內存，分為16G, 64G,128G這幾個方案來涵蓋盡可能多的目標客戶人群。

5，比較報價法。將我方的產品於另外一種價格高的產品（比如進口產品，市場公認第一的名牌產品）進行比較，這樣相比我方自己的產品就顯得價格便宜了，另一方面，我們把自己的產品和進口產品做比較，也顯得我方產品並不比他們差。在實戰中，中國小米手機鎖定世界著名的蘋果手機進行出處模仿，以至於小米的創始人“雷軍”被冠以“雷布斯”的雅號。

6，保本價競爭客戶法。有時我們新開發一片市場，或者介入一個從未涉足的新行業，我們銷售員急需在新的鄰域建造一個新產品應用的樣板客戶，為了爭取擠入這個市場或客戶，我們可以採取低價競爭的方法。

7，生日蛋糕報價。我們去買生日蛋糕的時候，我們以為買的僅僅是生日蛋糕，但是你拆開包裝一看，卻發現除了蛋糕，裡面還有蠟燭，生日歌曲，煙火。總之我們購買的是生日蛋糕，但蛋糕商人卻給了我們一個系統的解決方法。這在銷售技巧中叫做“捆綁銷售”，在報價裡，我們稱為是“蛋糕報價法”，這個報價法的技巧在於由於總價不變，商人故意提供一些小禮品，新功能這樣來吸引採購。生活裡運用較多的就是淘寶網的商舖，他們幾乎每賣出一件產品就會搭配若干個小禮品，這樣吸引買家下單和對其好評。

這七種報價方法可以有效的幫助我們銷售員更好地報價來應對客戶。

在銷售實戰中，很多人不知道客戶的討價還價實際上有真假之分。當客戶沒有相應的資金支付能力，或者客戶有錢，但是他覺得不太值得花這個錢購買產品，這時候客戶就會猶豫，覺得現在買可以不買也行，先問問價格，摸摸底。客戶也會疑慮，怕上當受騙，先討價還價一下拖延時間，讓自己的大腦思考究竟買不買。這時候的討價還價是真的討價還價。

當客戶處在有慾望階段，還沒到決定購買的時候，討價還價只是“探探虛實”，了解下行情。當客戶另有合作對象，不想繼續合作，故意討價還價，弄個賣家無法承受的價格結束合作。或者客戶假裝購買、討價還價、用我們的價格來壓迫他的老供應商降價，以上這三種情況就是假的討價還價。

我們接下來就來說說針對以上幾種真假討價還價情況的實戰應對策略：

第一種情況：客戶對產品感興趣，但是資金不夠。

對策：向其介紹幾款廉價產品。如果他表示對本品仍感興趣，建議他借款購買。

目的：留個好印像給客戶，不要幻想一個年收入5萬的人，去購買500萬的車。

第二張情況：客戶有錢，但是感覺不太值得花這個錢購買商品。

問題根源：客戶對產品不夠了解或者對營銷人員不夠信任。

對策：用專業銷售技巧介紹產品知識或者讓買家參觀考察樣板過程，讓環境影響買家判斷。

第三種情況：客戶猶豫，覺得現在買也可以不買也行，問問價格，摸摸底。

問題根源：沒有現在就必須擁有的急迫感，客戶的痛點沒有刺激到位。

對策：我們銷售人員可以用很多的形容詞來描述擁有產品的美好，同時加大促銷力度。或者可以“冷”一下顧客，讓其自我判斷利弊，下決心。

第四種情況：客戶疑慮，怕上當受騙，先討價還價一下拖延時間考慮究竟買不買

問題根源：對產品和商家不夠信任，買家需要時間說服自己。

對策： 銷售員要和客戶多次交流，建立熟悉度，讓熟悉度轉化為信任感。同時也以給客戶贈送樣品，讓其體驗，確定好感。

看了以上方法，相信大家對如何報價心中應該有底了吧。除了上述報價方法，還有個客戶討價還價應對公式。寒暄讚美+陳述理由反對。就是說我們在應對客戶討價還價地過程中，我們先要贊同客戶的話，表示客戶講的非常有道理，然後開始轉折，加入銷售員自己的反對理由，拒絕客戶降價的要求。這個公式在行業裡被叫做萬能公式。大家可以學著用一下。

以上就是我本期講課內容，聽了以上我的分析相信大家對和顧客討價還價一定有了更深的認識。總而言之，我們銷售人員需要知道，客戶頻繁地要求降價，其實是客戶對我們發出的一種異議，一種信號，如何解讀這個信號，是根據銷售員的具體工作情況而定的。如果信號解讀正確那離簽單就不遠，如果信號解讀錯誤，就可能丟單，總之，大家要學會分析情況，根據具體情況找到方法來解決問題。

好了，說到這裡，本期的話題也就結束了，下期我們來聊一聊“如何有邏輯的說服客戶？”，歡迎大家收聽，我們下期節目在見。拜拜！

 

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