以上就是拜訪準備三要素，說完了這幾個拜訪前準備的要素，接下來要說的就是拜訪前的難點。很多銷售員都認為需要推銷的是產品，這是一個認知錯誤，其實銷售員要推銷的是自己和企業文化，擁有這個認知是第一個難點。第二個難點就是銷售員如何精彩地亮出第一眼印象，如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功地一半，同時可以掌握75%的先機。之前的課程我們也講過如何給客戶留下好印象，大家可以去看看之前的課程，。第三個難點就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“友好立場”，這就需要運用我們之前講過的技巧，大家可以送一些小禮品給客戶，製造一些戲劇性的場面，或者從話題方面入手，把談話的內容從公開話題往半公開，半隱私話題方向轉變。比如說問問客戶的意願，客戶對我們產品的評價，或者再私人一點，比如問問客戶的畢業院校，老家在哪里之類的，這些私人話題都可以幫助銷售人員拉近與客戶的關係。

第一次拜訪要想留下好印象，交流十分重要，要做到9分鐘有效交流，也就是開場三分鐘，商務交流三分鐘，結束三分鐘。開場三分鐘也就是開場白，這包括和客戶寒暄，讚美客戶，和送客戶禮物，商務交流三分鐘要做到介紹公司，簡介產品，了解客戶大致採購時間。這個階段內，除開工作上的事，我們還可以稍微和客戶談談私人的事情來拉近和客戶的關係。最後，在談話結束前的三分鐘，銷售人員要感謝客戶的接待，邀請客戶到公司考察或者做樣板工程調研，盡力留下懸念讓客戶期待再次拜訪。

第二次拜訪的目標是為了讓客戶記住自己。前幾次拜訪時間不宜過長，一般要控制在20-30分鐘內，銷售員要根據當時情況細心觀察，如發現客戶有頻繁看表，經常喝水等活動時應及時致謝告辭。古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多的修飾。總之，虛假的東西不會長久，我們要做個真誠的人讓顧客記住我們。

第三次拜訪，我們要讓顧客和我們形成共鳴。一般情況下，老鄉，校友，戰友，同事這些標誌著有過共同經歷的關係最容易形成共鳴，因此我們銷售人員可以提前了解客戶畢業於哪個院校，老家是哪裡的，是否做過相同的工作，看看能不能找出共性關係。如果沒有這些關係，我們可以了解和顧客有沒有共同愛好。

第四次拜訪要做到技術認可，。銷售員可以通過介紹產品，介紹技術的方式來讓客戶認可，這是我們通過語言上的方式。同時，我們也可以用一些行動，比如組織一些技術交流會，或者召開產品發布會，邀請客戶考察公司，調研樣板工程等等，通過這一系列的獲得來讓顧客對我們公司產生認同感。這個技術認可的環節十分重要，因為顧客對我們技術認可了，就會對我們產品放心了，就會有購買的慾望，簽單也會更加容易。這個環節是我們簽單的基礎。

第五次拜訪以商業勾兌為基礎，商務勾兌進行的形式有很多，我們銷售行業有四大俗法：吃，送，玩，諾，就是請客人吃飯，送客戶禮物，帶客戶去玩，允諾客戶一些利益。大家可以運用這幾個方法在商業勾兌上下功夫。

採購交易密謀是我們第六次拜訪需要做的事。所謂密謀，其實就是和客戶談如何才能拿到訂單，客戶答應簽單的要求是什麼，銷售人員為了簽單要最什麼。這個密謀有幾個前提，第一，單子的最終決定者要支持銷售員，拍板人要贊同，第二就是管理層多人讚同，同時，也要有人出謀劃策幫助銷售員得到訂單。這個出謀劃策的人一般是客戶內部的人，也就是線人。

最後一次拜訪就是合同的達成。這一步套路很多，處處有陷阱。為了將公司利益最大化，我們需要仔細設置採購標準，精心設計招標方式，圍標或者內線控標，慎重報價。

我們把獲得訂單這個大目標分解成了以上幾個步驟。當我們業務熟練了就可以合併其中幾個步驟，做到提高效率，省時省力。好了，說完了這些，本期課程也就結束了，下一期我們會講：天天被拒絕，內向的人怎麼才能做好銷售？相信下期節目一定會對那些性格內向的銷售員有幫助，好了，我們下期節目再見。

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