能把100 到200萬的這麼一個訂單操作成3000萬的，如果不能充分地溝通，不搞些陰謀陽謀，怎麼可能做出那麼多錢的訂單？

如果有聽眾是賣襪子，賣皮鞋的，那我的課可能就不太適合了，因為我說過，小洞裡掏不出大螃蟹。但如果說你是個經銷商，那就可以策劃了。

我比較了解的是大客戶銷售，項目型的，比如房地產，賣家具，做家具，做油漆，這些都可以用我們這個銷售技巧。就比如做家具的，賣給一個寫字樓，或者賣給一個政府採購，賣給一個五星級賓館，都可能是幾千萬的一個合同。

合同越大，聽我的話，能找到共同語言。如果賣瓜子，賣襪子皮鞋的可能是真的不好銷售，因為我的銷售策略適用於工業品銷售，而襪子礦泉水是屬於快銷售。是兩個不同的這個領域。

我說這些話的目的是想讓大家明白一下，就說想賺大錢，一定要策劃，這也是我們為什麼要去學鬼穀子的原因。一定要策劃。

我們在策劃之前，就要對人判斷，看這個能不能和你“同流合污”，他要是不能和你“同流合污”，你的話不就是白說了嗎？對不對？因此我們就要去和客戶交談。和客戶交談，通過一些表現出的特徵，我們就能判斷出他是個什麼人，他有什麼慾望啦。

然後我們就跟據他的人和慾望了，針對不同的策略，這就叫“見人說人話，見鬼說鬼”或者說“因地制宜”。制定不同的策略和他相處，相處呢就是說用好的語言，優美的語言讓他愉悅。這在鬼穀子《飛鉗》裡面就叫“飛”，“飛”就是讓他人愉悅，找共同愉悅，“鉗”呢，就是強制他。

《飛鉗》這篇文章講的就是和別人溝通，找到共同點過以後就去控制他，因為找到共同點就意味著他和你交流的時候，你就能判斷出他的慾望，知道別人的慾望就能控制別人。

如果說在交談的時候，我們發現一個人說話的速度有點遲緩木納，那麼就表明這個人要么心懷不滿要么就是充滿敵意。

如果同樣一個人，你去問他問題，他說話的速度突然加快了，就說明他在說謊，有愧于心。接下來一種情況，是兩個人正在交談，突然有一個人提高聲音，大多數情況下是想要壓倒對方，或者還有一個可能，就是突然來了其他人，交談者想要通過提高聲音來提醒對方周邊有變化。

還有一個情況呢，對你有企圖的人，尤其是對於女孩子來說，男性和你說話，給你製造一種與眾不同的感覺，有一種所謂孔雀開屏。

此外，說話迎合他人為主的人，這種人給人一種圓滑的感覺，在生活中不肯吃虧。

如果在生活中有一種人喜歡對人評頭論足，說別​​人的不是，這種人一般比較孤獨，嫉妒心很強，如果碰上這種人，就對他友好一點。對於那些心眼小的人，他們一般在生活中渴望得到別人的關注，因為這種人平時得不到重視，所以很計較。

至於常說領導不足和無能的人呢，這些人往往有一種想要出人頭地或者希望取而代之的心理。

在座的小伙伴都知道，如果我們和別人交談，聊到某一話題時對方不接話，我們都知道不應該再聊下去了。還有一些人喜歡一上來就聊家常，這就是銷售員應該做的。

你看銷售員一上來就寒暄幾句，聊聊家常，讚美讚美別人，比如誇讚別人衣服好看，氣色好等等。

這樣聊家常就是推銷員應該做的。聊家常就說明我們在試探別人，想知道別人的一些內心想法，然後我們再轉入正題。也就是說我們判斷別人的時候，可以用眼去觀察，用嘴說話去試探，用耳聆聽。

大家做銷售，一定要記住不要多說話，讓客戶多說話，客戶說的話越多，他透露的信息也越多。

有人要問了，那我們怎麼知道別人的慾望。要想知道別人的慾望就要先了解自己，了解了自己就差不多了解了別人的慾望，為什麼？

因為人都是有共性的，你怎麼想，客戶幾乎也怎麼想。就比如說我們普通年輕男士，你見到美女喜歡，那其他普通男性見到美女也喜歡。

這就是人的共性，這就是共同愛好。我們銷售人員呢，不了解別人的慾望怎麼辦呢，就是要換位思考，就是要找人的共性。因為你怎麼想的幾乎就是別人怎麼想的，這就是人的共性啊，我有時候就是要換位思考。

銷售人員說話的時候一定要穩定，盡量不要有失控的語言，不要病怏怏的，給別人的精神不行。

我經常和別人開玩笑，我就說你的中氣不足，這也是一個很忌諱的事情，同時我們也不要有驚恐地樣子，驚恐就會思維混亂，給客戶地印象就是沒有主意，沒有決定。另外我們也不要有怨言，抱怨鬱悶的話說出去，會給客戶“不夠通達”的印象，表明我們不夠開朗，思路不暢。

不要動怒也很重要，我常常和你們說，怒是什麼意思呢？怒就是情緒激烈，情緒激烈的時候容易說話混亂。

另外一個呢，就是不要太表達我們的喜悅，喜悅有時候會得意忘形的，往往就給人一種很輕浮，舉止不嚴厲的印象。

當然啦，如果需要，我們可以表達出我們很憤怒，很喜歡的樣子。因為銷售員，有時候其實是個演員，我們要用自己的情緒去感染客戶。客戶現場需要我們表演出很狂妄的樣子，我們就要去表演，沒辦法。

所以來了一個客戶，就要一次性搞定，徹底搞定。所以朋友徹底搞定過北汽後，北汽每年會從他們公司買3000萬到5000萬的設備。所以說銷售，要根據目標去製定策略，把大的目標改成小的目標，因為只有小的目標才有可能實現，我們說，羅馬不是一天建成的，羅馬是一天天建成的，如果想要一天建成羅馬肯定不現實，但是如果做好每一天每一件事情，羅馬一定可以建成，這也是我給大家的建議。

我們的大客戶，根據他在社會當中的地位和表現啊，會有九個類型。我們經常性的判斷人，說這個人真的很窮，你這人很富貴，你的這個人的位置很高……，那碰到窮人談什麼？碰到窮人肯定要跟他談利益，越窮的人是對錢對利益，越感興趣。

客戶的組織架構是一個金字塔結構，董事長是最上層，當中一層叫管理層，管理層我們叫關鍵人，最下面一層人，工程師，技術員之類的啊，他們叫操作層，也就是我們說的窮人。

只要是下層的工程師技術員，採購員這一類的客戶，我們就可以給他談錢，必須談起，因為他們和我們一樣，是生活在底層的人，是缺錢的人。

客戶的上層是董事長，董事長這個人，他就不是窮人了就是有權力的人。在這種人面前，我們一定要顯示瀟灑，顯示很好的氣質。大家都講，人有錢了要附庸風雅，有錢的有權的這一類人都喜歡附庸風雅。

對不同的人我們送禮也會送的不一樣，送給底層的人，送禮就送很實用型的，一個跑步用的手錶就很好，好看的皮帶或者襯衣。但是送禮給當官的呀，權貴啊，就要送其他的有意義的啊，上個禮拜有個聽眾給我來信說專門在網上訂了一把劍，就是寶劍，一千七八百塊錢，訂了一把劍送給學院的院長。

另外，對於那些看起來有智慧的人,我們一定要散扯型地談。比如對於有智慧的人，談深度談不過，你就要跟他談廣度，談寬度。跟一個有廣度地人談，就不能談廣度了，要談深度。這就是技巧。所以我們跟愚蠢地人不能講道理，要講利害關係。

那麼對於女人，我們應該送什麼東西呢？女人一般都喜歡美的東西，想讓自己變得更美麗，讓她的家庭變得更美麗。

所以說只要讓女性變得更美的東西，去送一般都沒有問題。就像我以前一個男同事跑化工設計院的時候，給女性工程師送過豐胸的精油皂，一塊肥皂也就幾塊錢。

有人會說你一個男性給女性送豐胸肥皂會不會感覺怪怪的，他就跟女工程師說這是我們親手製作的，沒有任何污染的純天然的精油肥皂，也請了一個大學的教授幫忙設計的方子，是有這種豐胸的效果的。

同事送她的時候她臉上沒有出現任何尷尬的神色，反而很坦然地收下了，之後還問同事要過幾次，所以送女性呢，只要送她那些可以變美地東西，她都一般不會拒絕。而男士呢，比較具有侵略性，就要送一些刀啊劍啊這些東西。男性從小時候起就喜歡舞刀弄棒，這是天性，所以送刀是個不錯的選擇。

對於一些不太重要的，性價比不太高地崗位，比如環衛保安生產工人之類地，我們要知道工作無貴賤之分，和他們講話一定要態度謙虛，不能驕傲，不能狂。因為這些人需要尊重，你是一個謙謙君子，他們就會很喜歡，這就是我們對於不同的人地一個談話技巧。

好了，我們這期節目就到這裡，下期節目再見。

 

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