我們上面也說過了，通過喝酒引出銷售的產品和理念，能展現出銷售員身上令客戶滿意的地方，那是不是只有喝酒能做到這樣？是不是沒有其他的事可以展現我們或者我們產品的優點呢？

其實，不喝酒，我們也可以用其他的方法來展現我們的豪邁，我們的意義和魅力。不喝酒，我也有其他的方法來達到我的目的，來經營好我和客戶的關係。

那我們如何在不喝酒的情況下，經營好和客戶的關係呢？基本上要做到兩點，第一點是信任，我們要讓客戶信任我們，沒有信任就沒有交易，第二點就是要讓客戶依賴我們。我們如何讓客戶信任我們呢？簡單地講，就是要給客戶“人靠譜”地感覺，這種感覺要從兩個方面去塑造，第一就是外觀和衣著打扮靠譜，這是最容易塑造改變地，第二呢就是內涵靠譜。銷售人員在與客戶交流產品技術時候，言談有物，思想有深度，用知識層面打動客戶。從外觀到內涵，我們能讓客戶信任了，接下來就要讓客戶依賴我們，那如何讓客戶產生依賴呢？

這個也不難，當我經常性地為客戶做某件事情地時候，客戶就會在某件事情上依賴我們。

拜訪客戶時，天天給他買早點，時間一長，客戶就不會自己去買早點了，而完全依賴你。若你天天出現在客戶面前，時間一長，客戶就習慣你地存在，你一旦不來，他會不習慣，若你經常對客戶宣傳什麼，時間一長，就是真理，客戶就會依賴你來獲得信息和判斷。你若和客戶在一起很快樂，時間一長，客戶會形成對環境地依賴，而期待與你在一起。因此，銷售人員與客戶在一起時，不要說自己想說的話，而要說客戶想听的話，客戶聽到自己愛聽的話，就會心情愉快，就對交談環境產生依賴，也就會對銷售人員產生依賴。

現在的市場，產品越來越同質化，競爭環境越來越激烈，公司的銷售任務又在時時敲打銷售人員，銷售人員想在市場過得好，首先要想好能給客戶且又是客戶想要的最大價值是什麼，要用心去經營客戶關係。

接下來，我就給大家推薦幾個經營客戶關係的主要方法。

第一：短信電話常常聯絡，不經常拜訪的客戶手寫信函致以問候。

第二：可以舉辦技術交流會，產品宣傳會，邀請客戶考察樣板工程、工廠等獲得。

第三：關懷客戶，噓寒問暖，跑步健身邀請參加等，常常給與小恩小惠。

總之，要想經營好和客戶的關係，就一定要真誠，只要能讓客戶常常感受到我們提供的熱情關懷和溫暖，哪怕不會喝酒，我們也能經營好和客戶的關係。

好了，以上就是我們本期的課程內容，在下期節目中，我們會聊聊“最能打動客戶的行銷力法則”，相信下期內容對做大客戶銷售的銷售人員一定會非常有幫助，好了，我們下期節目見。

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