第三個能力就是號召力。

就是大家為什麼會跟著你幹的原因。出來管理者畫的餅，那個夢想之外，那是利益的號召，但是我們人是有感情的。男孩子喜歡女孩子，我們都愛自己的父母，這個就是感情，感情能把人凝聚在一起。所以我們一方面要很無情很殘酷，但是另一方面，我們要以情感人，溫暖他人，這個溫暖他人在行業裡就叫“唬蘿蔔”，一手硬，一手軟，一手大棒，不服從就往他頭上敲一棒子，另一方面，你一定要有耐心，一定要讓他人在和你相處的時候感受到溫暖舒服，感覺到和你在一起就有安全感，感到情感上的舒適。所以這個情感方面的力量我們叫號召力。這個基本上就是說一個管理者除了有威嚴之外，還要有愛心。我們可以通過管理來塑造我們的威嚴，這個愛心就是號召力，你一定要對你的員工充滿了關懷充滿了愛。你的關心員工能感受到，你對他好，他也會對你好，這個就叫投之以桃，報之以李。因此，做管理者，一定要充滿感情，充滿愛心。沒有愛心，一直都是冷冰冰的也留不住員工。

以上就是我說的三個力。這三個力就是作為一個管理者必須具備的能力。就是畫餅的能力，管理的能力和號召的能力。

接下來，我們詳細講一講畫餅的能力。畫餅的能力，就是能描述手下的員工跟著自己混，就能得到想要的事業，鮮花，金錢等等。想想一下假如自己是領導者，手下的人跟著自己，肯定是希望能夠得到某種東西。這某種東西，現在沒有得到，必須和你一起經過奮鬥才能得到。這就叫畫餅的能力。有時我們說，在現在的社會，提到畫餅的能力好像是一個很負面的詞彙，其實在我的心裡，畫餅不是一個負面詞，因為在每個人心裡都有夢想，所以一個領導者必須具備這種前瞻的眼光，能帶領兄弟們到達夢想之境。

這個畫餅的能力，也就是規劃力，非常重要。把一個市場交給你，你怎麼去規劃這個市場呢？假如說，把湖北省的市場交給一個銷售冰箱的，那該怎麼規劃？怎麼畫餅呢？第一件事就是要熟悉市場，調查市場，了解市場。你要寫一個調查報告，叫《湖北省電冰箱市場概論》，在這個概論裡需要有市場需求，競爭對手，有客戶的購買心理，我們把這個叫做知己知彼，百戰不殆。所謂規劃力，並不是憑空捏造，要有現實依據。所以說規劃力是一個真正的能力。

有人說，你用畫餅這個詞描繪規劃力，不就是吹牛嗎？這種理解我認為有點狹隘。我們常常說的五年規劃，十二五規劃，那不都是畫餅嗎？規劃不就是畫餅嗎？但是如果規劃是建立在科學的基礎之上，它就不叫規劃，就叫目標。因此，所謂的規劃力我們也可以理解為是籌劃目標的能力就是找目標和實現目標的能力。我們把規劃力細分一下，我們就會發現，第一我們要了解市場，第二經過了解市場，解讀市場，我們就會知道我們要在市場上乾什麼，幹什麼就是目標。還是剛剛那個湖北省賣冰箱的例子，在這個湖北省市場，我們有了目標之後該怎麼完成，就是該怎麼幹的問題。因此我們要把目標分解，分解成需要多少物力，需要多少人力，需要多少錢，市場如何規劃，是按行業分還是城市分，因此我們要把我們的總目標分解成若干個可以施行的小目標。大家往往會覺得夢想難以實現，那是因為他沒有把夢想變成一步步可以實現的小夢想。大目標每個人都很難完成，但是當把大目標弄成很小的目標後，都可以完成。

當目標落實到每月每天的時候，我們還會有一個問題，就是目標執行過程會有偏差，有人能實現目標，有人不能實現目標。那我該如何監督他？如何讓我手下的每一個兵都在我設計的道路上？走出道路的人我們要敲他一棒，給與警醒。還有一個問題就是費用，任何銷售目標都會伴隨著費用。因此要有費用的預算評估，還要有監督的體系。我們講規劃力，並不是簡單的畫大餅，吹牛，而是他要有一個科學的統籌的安排。這也是策劃力，有計劃地去工作這個能力。

我們規劃某件事情地時候，一定不要停留在腦海裡，可以在桌面上建個word文檔，把自己的想法一個字一個字敲下來，這個過程，實際上就是在思考。是把很多有用的無用的思想進行刪減，留下來就是有價值的東西，所以寫東西就是在整理思想，是讓思想更加具體的過程。

詳細講完了規劃力，我們還有管理力。

管理就是管事理人，當我們把工作規劃到每個人頭上時，接下來要做的就是管理人，監督他有沒有把任務做好。如果員工沒有做好，我們管理層就要去跟他交談，看看為什麼沒有做好，和員工交流，理清他的思維。作為管理者也需要看到員工的長處，弄明白他們的長處，發揮他們的長處。一個好的管理者看只看別人的優點，用只用別人的優點。同時，我們也要學會控製過程，控制結果。結果一定是過程造成的。因此我們銷售管理者就要在意控制當前，控制現在，有好的過程才會有好的結果。管理者對下屬嚴厲的時候，也要在公司內部創造一個溫暖的環境，讓銷售人員都喜歡回到公司內部來。外企的開水間就是一個很好的例子，在開水間裡放置有咖啡餅乾，員工累了就可以進去放鬆休息一下，就可以感受到公司帶來的溫暖，也會越來越有乾勁。所以所謂管理，其實就是管事理人，幫助員工更好地完成目標。

好了，以上呢就是一個好的銷售人員需要具備的能力，簡單點說，就是規劃力，管理力和號召力，講完了這三個力，這一期課程也就到此結束了，大家可以思考學習一下今天的所講內容。下一期我們講如何與客戶談項目之外的話題，也就是如何與客戶聊天寒暄，這也是十分實用的課程，掌握之後可以拉近客戶的距離，相信會對大家有所幫助，我們下期節目再見。

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