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（1）競爭分析

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六、回收賬款

爛賬管理

爛賬變利潤

防止爛賬的三個步驟

合同和信用審查

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催收賬款

轉介紹銷售

防止爛賬的三個步驟:

銷售漏斗：

《銷售六部曲》31頁筆記PPT源文件分享：

首先，要學習，提升自己的認識，提升自己的思維境界，對自己銷售的產品要熟悉。

其次，要了解用戶的需求和痛點，跟客戶交流，本著幫助客戶解決問題的心態，同客戶交流溝通，引導發掘用戶的需求和痛點。

再次，告訴客戶，你的產品剛好能幫他解決所有的痛點和問題，解決問題之後，會給客戶帶來哪些好處，好處描述越具體越好。

最後，您對客戶說，我的產品可以免費試用，有效果了，您再決定找我購買。

做到以上四點，您的銷售技巧和話術會大大提升。希望我的回答對您有所幫助和啟發。

謝謝悟空小秘書邀請回答問題！

答：作為銷售人員需要明確的是，在市場營銷活動中，精湛的銷售技巧和談判藝術是決定成敗的至關重要的兩大方面。

1、在培養自己的銷售技巧方面，首先需要的是明確目的後確定目標；其次需要對銷售的產品非常熟悉，要懂得產品的工藝和用途，以及競爭優勢在哪裡。三是了解產品在市場或客戶的需求狀況。四是目標的篩選，在對象群體確定後展開對產品的推介和廣告，跟踪介紹，鍥而不捨的堅持。五是在價格方面，需要準確掌握公司的報價原則和底線，優質優價不等同於質優價廉，二者有著根本的區別，這一點需要特別和客戶說明清楚。一個好的銷售人員不僅是需要銷售量的突破，更需要實現產品價值的最大化。

2、關於銷售話術。這其實就是講怎麼與客戶溝通、交流、談判。這分為三個階段，一是前期的接觸認識階段，在這個階段往往會通過朋友引薦等方式建立起來，首先的是需要禮貌，大方，先努力做朋友，不要急於談過多的銷售，因為這個時候需要給對方認識後了解你的時間和空間來建立​​相互的信任。二是熟悉友好階段，這個時候在通過第一階段建立起來的信任關係後，往往是介紹產品，推銷產品的黃金階段，成功率是比較高的，需要用誠信牢固度鎖定這層關係，那麼營銷成功就不在話下了。三是在涉及產品價格、數量、交期、付款、合同等實質性較強的階段，是整個銷售環節的最重要時期。需要的是既要維護公司利益，努力實現公司利益最大化，又要認真分析銷售毛利和成本，要充分考慮合作方的利益空間，要有共贏的基礎才會有=合作的開始，才有可能建立長期穩固的供銷合作關係。

銷售技巧和銷售話術，這是術的範疇，各人各路，沒有好壞之分，只有效果優劣結論之分。但總則是“熱愛銷售”。很多好的銷售是熱愛這個行業，至於什麼產品不重要，因為他們深知好銷售就是把好產品好服務推薦給客戶，由心而生的理念、語言和行動都會最終結果產生積極的影響。

其實銷售行業更重要的是管理，即在銷售過程中，對終極目標的進度的管理。這是量變到質變的問題，更是銷售人員重點關注，且出效果的實質。

 

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