如何讓客戶覺得你的產品“不貴”？
大家好，歡迎來到“哈叔的職場微課堂”，我是包先生。今天我們來講一講“如何讓客戶覺得你的產品不貴”這個話題。大家也可以關注我的微信公眾號：銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。
做銷售的朋友常常會遇到這樣的一個問題，銷售員報價，客戶討價還價。事實上，客戶在採購某款產品的時候會考慮產品的品質、技術、售後服務等等，價格其實只是影響採購的其中一個因素而已。
做生意的本質是交換，產品的誕生是因為勞動者的“勞動”，這個勞動就是產品的“交換價值”，而價值是蘊含在商品之中的，看不見摸不著但又是真實的勞動耗費，所以賣家用價格來描述產品的價值。
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但價格並不總是同商品價值相一致，當買家覺得商品價格高於商品價值時，就必然會出現討價還價。因為商業交換的基本原則是等價交換。簡單地說就是雙方不吃虧。
首先，我們要對銷售要有以下幾點認識：
1、購買時謹慎程度是隨著金額的增加而增長的。
2、購買是做決策，做最有利自己的最優選擇。
3、購買存在現實中資金預算的約束
4、購買存在精神上的期待和滿足。
5、我們必須對客戶的議價進行有效的價值管理。
6、交易雙方存在信息不對方等。
7、討價還價是一場心理博弈。
8、買賣雙方應該是雙贏的結局。
這幾個認識可以幫助我們更好的認識討價還價的成因，除此之外，要想解決客戶討價還價的問題，我們還需要明白客戶的採購心理。
一次購買的過程基本可以分為8個心理階段。
1、需求：想要擁有、購買某種產品。銷售員可以通過拜訪詢問來了解客戶需求。
2、注意：吸引客戶的目光，使客戶關注我們公司的產品。銷售員可以通過電話、拜訪、介紹來實現自己的目的。
3、興趣：產生、引發客戶對我們公司和產品的興趣，可通過拜訪、介紹實現目的。
4、聯想：購買時和購買後的聯想。可通過拜訪、介紹等措施使顧客產生一種良好的聯想。
5、比較：與類似產品比較，做出選擇。可通過拜訪介紹產品使客戶開始對我們偏好。
6、決定：經過上述五個階段的活動，客戶在頭腦裡經過反复醞釀和思考後最後決定購買。
7、實行：簽訂買賣契約和付款。
8、滿足：客戶購買後的滿足感。
從以上這8個心裡階段我們可以看出，想要控制銷售結果，避免討價還價，我們就要控製過程，從源頭，從客戶的需求開始控制。
我們面對客戶的討價還價，要想解決，就要學會分析討價還價的客戶的思路。銷售中有一個6w1h的分析方法可以幫助我們。6W指who（誰是我們的客戶），whose（誰是真正的購買者), what（什麼是我們必須滿足的要求或者給與的期待），why(客戶為什麼一定要購買我方的產品，而不是競爭對手的），where（地點），when(我們何時需要滿足這些需求和結果？）這一點強調了及時性和反應速度的重要性。1H指的就是how，如何實現上述的目標？需要什麼流程？什麼話術？哪些手段？
要想化解客戶的討價還價，我們銷售員也要了解自己，了解自己產品的優點和缺點，競爭對手的優勢和劣勢，拿出自己的產品和競爭對手產品做一個畫面對比，熟練地展現自己產品的長處。孫子兵法裡叫做知己知彼，百戰不殆。我們銷售員要常常思考我們產品滿足了客戶哪些需求，對需求滿足越深刻，我們越能領先競爭者。同時，由於客戶購買時，會考慮為之付出成本，金錢，時間，精力的“性價比”，所以我們也要考慮客戶購買的便利性，讓客戶更容易購買，省掉討價還價這一環節，做好雙向溝通，實現雙贏。