各位聽眾小伙伴你們好，大家能夠聚在一起交流銷售上的一些事情，我非常感謝你們的支持。今天交流的主題的是鬼穀子的銷售謀略。

其實這個題目太大了，最有代表的就是鬼穀子，鬼穀子他的文章有好多篇遺失了，流傳於現在的，我們還有文本考究的只有十二篇。

如果我們認真地去閱讀它呢，就會發現，能被我們所用的，就是他的第一篇《捭闔》，這一篇是說什麼呢？

主要是講的就是語言，就是我說什麼話能把別人搞定吸引，關於這個第一篇文章，我建議大家好好閱讀。

鬼穀子離我們很遙遠，傳說他是一個很了不得的人。其實呢，我們用現代人的智慧，就像我們現在是2018年，那鬼穀子呢，可能是兩三千年前的一個人物了，那麼他的智慧和我們現在的在座的每一位小伙伴們相比，明顯是落後的，但是他要和同時代的人相比，他絕對是一個牛人，偉人，一個不得了的人。

所以說我建議大家讀書的時候，一定不要覺得《論語》、《鬼穀子》或者《易經》是什麼非常不得了的書，不要太過崇拜。

其實這些書都是古代的人根據他們有限的知識，編出來很玄奧的一些書，但是論真正的智慧，他們比不上我們現代人，為什麼？

因為一代人比一代人聰明，這是進化論，所以說我們現在的人比古代人聰明，這是我們看古代的經典的一個必要的態度。

因為我們不希望在座的小伙伴像我當年一樣，一講到《易經》、《詩經》都覺得這是一本不得了的、很難的書，其實我們用進化論的觀點來看，過去的一定是落後的、原始的。所以我們要用這些心態來看它。

我們首先講了一下讀書的心態，接下來我們來講《捭闔》。

《捭闔》不是一本書，是一篇文章，大約兩三千個字還不到，應該是1500字到2000個字左右，講的就是人類的語言，這是和我們銷售有關係的，因為銷售呢，就是用語言去說話的，這個是有關聯的。

然後還有幾篇叫《反應》，《飛鉗》也可以去看一看，還有《揣篇》和《磨篇》，最後呢，是《權篇》和《謀篇》，這兩篇講的就是謀劃策略。

權謀權謀，權呢，就是分析問題，知道輕重緩急，謀呢，就是根據事情的輕重緩急，作出相應的策略，然後達到自己的目的。

因此我們在搞這種陰謀詭計的時候，我們一定要知道，權在前，謀在後，也就是說要在策劃後才把方案定下來。

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因此我們搞陰謀詭計的時候，一定要詳盡的了解客戶和場景，分清客戶利害關係，就是我們要分析客戶想要什麼，他擔憂什麼？他想要什麼，這就是他的慾望，他的問題我們滿足他，我們講什麼叫銷售，銷售其實就是發現客戶問題，解決客戶問題的過程。

所以說我們知道客戶的慾望是什麼很重要。然後就是客戶擔憂什麼，每個人都有自己擔憂的事情，我們在銷售學裡面把它稱做“痛點”，痛點就是讓別人改變的，這也是我的觀點，快樂使人維持，就比如說，我們談了個女朋友很快樂，我們就想把和女朋友的關係維持下去，但是如果我們結了婚，天天和老婆吵架，就會想離婚，這個就是痛點使人改變。

因此我們做銷售的時候，一定要知道客戶的慾望是什麼，他的痛點是什麼，擔憂什麼，然後我們根據他的慾望和擔憂提出具有針對性的策略。

這就是我們講的一個權謀的定義。銷售裡面有很多權謀的運用的。但是很多人，尤其是新手都不懂權謀的運用。

銷售員在銷售菜鳥階段不會懂權謀的運用，在老手階段也不懂，只有到銷售高手，想賺更多的錢，就必須用權謀和計謀了。

前陣子，我見我們公司的一個業務員了，跟他一起聊天的時候我說，技術員能決定我們的產品能不能賣掉，比如說，技術員設計一款就像蘋果手機一樣的產品，自然而然銷量就會很好。

但是如何設計一個很低級的產品，那銷售員有時候費盡心機都不一定很好賣。所以說產品賣不賣的掉和技術人員關係很大，和技術人員設計產品的領權性很大。

但是呢，如果說企業賺不賺錢，那就和銷售員關係很大，因為銷售員掌握著談價格的權利。我們把產品賣掉，利潤是非常重要的。

那麼如果銷售人員在談利潤的時候，把關分析客戶心理不准，客戶一強硬，他就退讓，客戶要求降價，銷售員就降價，客戶再要求降價，他還是降價。結果到最後的生意成了，企業賺的錢卻不多，所以說企業賺不賺錢是看這個銷售人員的。

那銷售員為什麼不敢堅持原則呢？

這就是由於他不會判斷造成的了，所以一個會判斷客戶的銷售人員就銷售高手，他就能賺到錢。我們可以把銷售人員分成幾個類型，銷售菜鳥，銷售老手，銷售高手，銷售大師這四個級別。那麼高手以上才能真正賺錢。

市面上銷售人員很多，但是大部分銷售都賺不到錢，這就是我給大家要先說一下的，我一定要有計劃地在我們的銷售裡面用一些權謀。

這個就是一個實戰，就涉及到具體地工作了。在這個具體的工作裡，我給大家舉個例子。

這個人是我的一個銷售人員朋友，他向我講他的一個項目。當時這個項目他是跑到安徽的一所大學，當時這個大學裡，一個系想要升為學院，是小的一個機構想要變成大的機構，就是說學校擴編，擴大規模了，想把計算機系變成計算機學院。

然後呢，業務員了就拜訪了系主任，雙方談得也還不錯。之後我就問業務員朋友想不想賺錢，他說想，我說想賺錢就要去搞點事情。

業務員問這是什麼意思？

我說，你要去提供產品給這個客戶，任何廠家競爭對手都可以提供這個產品給這個客戶，那問題就來了，客戶一定會貨比三家，他貨比三家過後，把他心目當中想要的供應商挑選排序，然後就開始談價格，你想中標，大家也想中標，大家都瘋狂降價降到最後就賺不到錢，因為你價高，大家提供地商品也差不多，還有什麼理由買你的呢？

我就跟他建議說要策劃，要搞權謀。然後我就把我的思路給他講了。

過了幾天，銷售員朋友給我回了個短信，說他和計算機系的李主任一起吃了飯，之後他提出和李主任合作，一起搞點事情，李主任同意了，並說可以一起弄個校企合作，教育改革。

這就是合謀一個很好的例子。

不合謀怎麼和客戶一起合作？

不合謀的銷售一定是把產品以最低價賣出去，但是經過和客戶共同策劃，共同謀略，一起商量這個單子該怎麼做，我想賺多少錢，怎麼幹掉競爭對手。經過這一些活動，只要不是太脫離生活，幾乎都可以做到。

再給大家舉個例子。在水泵行業，有做水泵的朋友應該知道，一棟大樓一般生活水泵和消防水泵的銷售額加在一起過去大約在30-60萬左右，如果是大樓，那在100-200萬左右。但是我們水泵行業有一個品牌，做廣東廣州大學城的時候，是做了3000萬的這個訂單。

 

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