在做電商或實體經營的過程中，你可能經常會遇到這樣的經典難題：為什麼消費者買了一回我的產品後，就沒有下文了？這就是典型的複購率低的問題，也就是回頭客少。

在之前的一篇文章《如何利用爆炸式思維挖掘潛在客戶，實現業績倍增？》中，我和大家分析了獲取新客戶的方法，但在商業領域有這樣的黃金定律：“我們80%的收入來自於20%的客戶。賣給現有客戶的成本比尋找一個新的客戶低10倍。”

今天和大家介紹一種有效的營銷方法——先打平，後盈利，希望能幫助你最大化地挖掘現有客戶的價值，獲得業績倍增。

1、如何計算出客戶的終生價值

先打平後盈利，就是在顧客初次購買產品時，你可以考慮主動讓出更多利潤，以低成本方式賣給顧客，以這種方式吸引顧客購買。 然後公司再從後續產品銷售中獲得利潤，打平前端的利潤。這種方式看似簡單，那麼要如何落地執行呢？

在運用這個策略前，你要先計算出客戶的終生價值。

什麼是客戶終生價值？簡單說，就是客戶未來可能給你帶來的收益總和，而要計算客戶終生價值，有一條簡單的公式，用客戶一生中在你這裡的總消費，減去TA所有成本費用，包括廣告費用，行銷費用等，就可以計算出客戶終生價值。

怎麼理解呢？舉個例子，假設你的一名客戶剛從你那裡購買了一台筆記本電腦。那麼，我們怎麼測算未來還能從他那裡獲得多少收入呢？你可能會想，他剛買了電腦，可能接下來的三年時間內不會再買電腦，所以就想著放棄這名客戶了。

但是，慢著，你還可以從軟件版本入手，挖掘他新的需求，比如，他可能每年都會不定時地購買軟件升級版本，還可能會根據原來的購買情況，選擇复購一些耗材等。

另外，他的孩子將要上大學了，他可能也會給孩子買一台筆記本電腦，或者在節假日給朋友購買筆記本電腦作為禮物贈送，這些都是潛在的年度需求，而我們根據這些信息，就可以進一步推算出這名客戶的複購需求和未來的商業價值。

具體可以這樣操作，你可以選擇一個時間段，收集客戶的第一次購買信息，如產品、金額、時間、退貨、保修等，觀察客戶的消費記錄，然後根據消費情況劃分為黃金客戶、白銀客戶和青銅客戶，進行後期跟進。

然後再利用這段時間的總業績除以人數，計算出平均每人一年的總消費，然後再計算出客戶消費應付出的總成本費用，最後算出平均每人的毛利或淨利潤，這樣持續跟踪幾個月，你可以更好地了解產品的後續力量。

比方說，你了解這個客戶能給你帶來20萬的純收益，而你是否願意拿出3萬用作開發這個客戶的費用呢？了解客戶終生價值有助於幫助你做下一步決策。

2、降低顧客進入的門檻，快速獲取顧客

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